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“入乡随俗” 三一上演俄罗斯本地化攻略

俄罗斯的市场就像这个国家广袤的冻土一样难以开拓，而本地化策略正是融化冻土的利器。

“主要包括产品本地化和人才本地化。”张重科说，俄罗斯天气寒冷，气温较低，销售至俄罗斯的产品都已经根据当地特点做出了改进，即使是在极寒天气下，机器也能顺利启动。“三一品质过硬，故障率极低，用过的都说好。”张重科认为，这也是三一能够突破俄罗斯市场的必然因素。

在这次CTT展的三一展区中，可以看见不少俄罗斯面孔。他们都是三一的员工，招聘本地化员工，比如营销人员和服务人员，可以更快融入这个市场。但是最重要的是在全境内发展代理商。在今年的CTT展中，现场签约了6家新代理商，这让三一在俄罗斯的代理商发展到了14家，而在张重科就职前，代理商仅有2家。张重科将俄罗斯市场一分为二，以城市为中心开发代理商。发达的地区1个州一至两个代理商，而欠发达地区则在1到2个州开发1个代理商。

配件供应是决定客户满意度的重要因素。随着销售量的突破，配件仓库的系统建设也提上日程。如果每个仓库里都放上所有配件，库存太大，对于代理商来说也是压力，库存太小，有些配件不能及时送达，从国内发快递，代价太昂贵。“配件仓库池子”是张重科提出来的一个想法，就是三一在俄罗斯经济中心莫斯科建立一个规模较大的一级仓库，代理商处建立规模较小的二级仓库，二级库存配件根据当地情况而有所侧重，尽量不重复，并接受一级仓库调配。“仓库就像池子一样，在库存尽量少的情况下满足需求，互通有无。”现在莫斯科的一级仓库已经基本建成了。

除此以外，当地品牌建设也在加速推进中。参加CTT展就是重要的举措，另外，三一还将根据当地情况，进行产品推介，并通过区域化的专业媒介进行宣传。网站方面，也会与当地公司进行合作，根据当地人的习惯，制作俄文网站。

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